12 julho 2009

Contratação de Consultoria


Buscar por um diagnóstico e encontrar a solução para um problema. Desde que o mundo é mundo, pessoas que se vêem diante de um dilema recorrem a um auxílio externo na esperança de encontrar uma resposta para suas angústias. Com as organizações não é diferente. Ainda mais depois da globalização, quando as exigências do mercado sobre a qualidade, produtividade e inovação de produtos e serviços forçaram as empresas a acompanhar o ritmo imposto pela concorrência na busca pela competitividade.

Neste cenário, a contratação de um profissional isento, com conhecimentos capazes de transformar a realidade da corporação de modo a ajudá-la a implementar melhorias que agregam valor ao seu produto, pode ser a maior vantagem de se contar com uma consultoria. Pelo menos essa é a opinião do presidente do Instituto Brasileiro dos Consultores de Organização (IBCO), Luiz Affonso Romano.

Segundo ele, as áreas de atuação das consultorias variam do planejamento estratégico à pesquisa do clima organizacional; do desenvolvimento de talentos à gestão de competências; dos procedimentos e práticas operacionais à identificação de oportunidades. E por aí vai. De acordo com o consultor, os profissionais brasileiros desse ramo de atividade atingiram elevado nível de proficiência – o que é resultado do permanente aprimoramento técnico e da grande experiência desses profissionais no tratamento dos mais diversos problemas das empresas públicas e privadas.

Nesta entrevista ao Consulte PME, Romano conta um pouco sobre a história da consultoria no mundo e mostra como os empresários de pequenas e médias empresas podem se beneficiar com a contratação de uma empresa desse tipo. Ele também informa quais cuidados devem ser tomados ao procurar por um profissional. Veja a seguir:

PME: Quando surgiram as primeiras consultorias?
Romano: O consultor é, essencialmente, um conselheiro. Um ser de ajuda. Essa figura sempre existiu, e remonta ao tempo em que havia os bobos da corte, os únicos que podiam, segundo a tradição, falar o que pensavam e queriam, sem serem enforcados. Contudo, a consistente influência do Cardeal Richelieu, durante o andamento da Guerra dos Trinta Anos (1618-1648), na França, foi um marco histórico. Naquela ocasião, ele, ministro onipotente, convenceu o seu soberano, Luís XIII, a ignorar as queixas da religião católica, na qual o rei foi batizado, para dar espaço aos protestantes e, assim, garantir sua soberania. O também Cardeal Mazarino teve marcante presença como conselheiro, e o mais discutido, analisado e citado Maquiavel traçou as primeiras linhas de um plano ao aconselhar Lourenço de Médici como constituir um principado, governá-lo, fortalecê-lo.

PME: Como a consultoria ganhou força na área empresarial?
Romano: Na área econômica e organizacional, a consultoria ficou mais forte com a industrialização. No Brasil, os primeiros consultores surgiram com a vinda de consultorias internacionais, em meados da década de 1950. Houve um incremento muito grande na década de 1970, quando o governo aprovou lei que incentivava a contratação para treinamento dos funcionários. Assim, as empresas, ao passarem a organizar as relações de trabalho e a produção, o incipiente setor de vendas, o de finanças e o de custo (este devido à pesada intervenção nos preços) recorreram às consultorias externas. No caso das PMEs, as grandes consultorias não tinham interesse, pelo seu baixo poder de compra. Tradicionalmente, os primeiros consultores de nossos empresários foram seus advogados e contadores, que tinham uma visão mais ampla do ambiente de negócios e não sofriam as pressões internas de interesses geralmente familiares. Não conheciam gestão, mas tinham bom senso e sabiam como ligar a prática às leis, contratos e outros ordenamentos.

PME: Os grandes contratantes eram a indústria, os governos e os bancos. E agora, que áreas demandam consultoria?
Romano: Esses setores ainda são fortes contratantes de consultorias, mas hoje toda vez em que determinada atividade cresce em complexidade, a ajuda externa é crescentemente solicitada. O ritmo da mudança é muito forte e ninguém mais se anima empreender apenas por intuição. É possível apontar entre elas entidades empresariais e de empregados; organizações que trabalham com esporte, saúde, lazer e cultura, ONGs, franquias, condomínios, escritórios de profissionais, cooperativas, criadores e desenvolvedores de tecnologias, franquias, organismos internacionais multilaterais, energia, congregações religiosas, e, principalmente, a pequena e média empresa, em todas as áreas de atividade.

PME: Quem são esses consultores?
Romano: Há três perfis de consultor exclusivamente voltados à consultoria: o empregado, que começa como trainee em uma empresa de consultoria e faz carreira, aspirando à sociedade; o que, dirige ou pertence a consultorias especializadas, de vários tamanhos, e o consultor autônomo, que é independente e pode se associar em alguns projetos. Há, ainda, profissionais de instituições ligadas à área de ensino e executivos com flexibilidade de horário que dedicam parte do tempo à consultoria. Vale comentar que alguns profissionais eventualmente desempregados se intitulam consultores (até que um novo emprego apareça), mas isso não deve ser levado a sério.

PME: Há também os que vão para a consultoria na busca por uma segunda carreira...
Romano: Quanto à transição de carreira, ou segunda carreira, o que acontece é que um profissional experiente e maduro, depois de ter dedicado tempo significativo a uma empresa ou atividade, resolve ingressar na consultoria. A exclusiva competência técnica não o credencia para tal; é necessário treinamento em consultoria para conhecer suas diferentes facetas e até mesmo se é isso que o interessado deseja. Independentemente de como se apresentem, é imprescindível que os consultores acumulem notável conhecimento, alcancem experiência, percebam as funções da organização e entenda o setor do cliente. Para isso, demonstrar habilidade para identificar o real problema, o rigor metodológico, administrar as resistências a mudanças, além de organizar diagnóstico e recomendações relevantes são requerimentos importantes ao bom êxito do trabalho. Saber lidar com processos e com o cliente é premissa básica para um bom consultor.

PME: Quais os pré-requisitos necessários que se deve ter antes de contratar uma consultoria?Romano: Trata-se de encontrar quem possui as competências que mencionei na pergunta anterior. Além disso, uma empresa ou pessoa com quem se possa ter um bom diálogo, que entenda seus valores e conviva com o seu problema (empatia). Testemunhos de empresas, para as quais prestou serviços assemelhados é outro cuidado. Bom indicador é o número de trabalhos contratados com o mesmo cliente. Não se deixar envolver pelo consultor que tudo sabe e pode. Mesmo nas PMEs, o nível de especialização chegou a um ponto que dispensa o palpiteiro. O IBCO também lista consultores e consultorias, o que facilita a busca. Mas a indicação de cliente ainda é a melhor maneira de chegar a um profissional de reconhecida competência.

PME: Qual é o melhor momento para se contratar um consultor?
Romano: Geralmente, as empresas percebem que precisam de um consultor quando já não conseguem fazer seu trabalho de forma organizada e efetiva ou quando sentem a necessidade de uma mudança no comando, no foco do negócio, nos sistemas ou forçados por uma ampliação da demanda. Por conta disso, inclusive, o clima organizacional pode não ser o melhor; oportunidades são perdidas e a qualidade dos produtos e serviços deteriora. As empresas melhor dirigidas contratam preventivamente, quando percebem que novos processos serão necessários para apoiar uma mudança. Ou então, assim que detectam uma disfunção.
PME: É possível mensurar o retorno do investimento numa consultoria?
Romano: É na fase inicial, quando o contrato é firmado, que se definem os objetivos e expectativas. O instrumental disponível permite que se determine a diferença entre como a situação está hoje e como deverá ficar depois. Conhecida a defasagem, determinar os indicadores de sucesso. Esta talvez seja a parte mais importante de um projeto, pois evita frustrações de ambas as partes. No entanto, o retorno do investimento não é totalmente quantificado. Há o tangível e o intangível, mas ele aparece no decorrer do processo de consultoria e mais à frente. E isso ainda depende do que pode ser feito na empresa. É bom deixar claro que não se trata de simplesmente passar a régua, cortar material, equipamentos, pessoas e investimento em treinamento. A consultoria almeja bem mais. Cortar por cortar, o açougueiro até faz melhor. O trabalho do consultor traduz, ainda, uma relação custo-benefício. Em geral, este profissional cobra por hora, ou por projeto. Também podem ser fixadas metas de aumento de receitas e produtividade, sempre lembrando que o consultor não substitui o empresário na gestão de seu negócio. Quem toma as decisões sobre o que, quanto e quando deve ser feito é o cliente. Por isso, é necessário criar uma relação de confiança e credibilidade entre as partes.

PME: Deve se contratar uma empresa de consultoria ou um consultor especializado?
Romano: A escolha está mais em função do serviço a ser contratado do que se é consultor ou empresa de consultoria. A empresa aglutina consultores que podem agregar e partilhar conhecimentos, o que é uma vantagem, mas também pode ser uma desvantagem se a consultoria não adotar um modelo de gestão que priorize o cliente e um consultor-coordenador para liderar as ações na empresa contratante. A meu ver, o que se deve levar em consideração é o seguinte: escolher um consultor que demonstre competência técnica em consultoria, profissional na área de especialização, conhecimento do setor e cujo número de renovação de contratos seja significativo comprova sua aptidão e credibilidade. Recomenda-se, ainda, que o contratado tenha certificações. A mais importante é a de Certified Management Consultant (CMC), certificação que lhes confere reconhecimento internacional, pois é conferida pelo International Council of Management Consulting Institutes, aqui representado pelo IBCO. Consultoria ou consultor independente, o fundamental é que siga padrões éticos e entregue o que prometer.

PME: Que cuidados as empresas devem ter depois que contratam um consultor ou uma consultoria?
Romano: Uma vez contratada a consultoria, é obrigatório que as PMES acompanhem de perto o trabalho do consultor. Realizem reuniões periódicas de trabalho e acompanhamento de etapas e cronogramas, e conheçam, de fato, a real dimensão do problema. Isso só será possível se o executivo responsável pelo contrato costurar um relacionamento produtivo e aberto com todos os departamentos da corporação e mantiver contato freqüente com o consultor, patrocinando, endossando e apoiando seu trabalho. Com certeza, a maioria dos fracassos de projetos de consultoria ocorre por falta de apoio efetivo da alta direção das empresas.